Потребности наших клиентов

До сих пор, периодически консультируя отделы продаж различных медиа-структур, мы сталкиваемся с тем, что у менеджеров по продажам не отработана такая важная тема, как выявление потребностей клиента. То есть та, которая должна быть внедрена самой первой, чему учат во всех  учебниках по маркетингу, с чего, по-нашему, должна начинаться подготовка любого нового сотрудника, и без чего абсолютно невозможно успешно продавать! В данной статье мы предлагаем обсудить наш многолетний опыт работы в продажах. Эту тему мы  часто прорабатываем  с клиентами на наших занятиях. 

фото: kowka.info

Причем, отрабатывается она достаточно просто, приблизительно, следующим образом. Менеджеры работают по двое-трое, один из них работает за бизнесмена, остальные – за менеджеров по продажам. Причем, тот, кто работает за бизнесмена – предварительно прорабатывает «свой бизнес» во всех деталях сам, либо придумывает, либо берет за основу известный ему. Кстати, для руководителя – это еще один индикатор, насколько детально сотрудник придумал бизнес, настолько детально он его и представляет, а, следовательно, способен изучить бизнес наших клиентов в реальной обстановке.

За много лет мы пришли вот к такому списку вопросов, которые надо изучить, прежде, чем мы сможем предложить что-то действительно полезное для бизнеса. 

1.    История: название, происхождение, учредители

2.    Виды деятельности: товары и услуги

3.    Поставщики: эксклюзив, опт, условия закупки

4.    Дистрибуция: собственная или нет, количество точек продаж

5.    Описание рынка: отрасли, доля, конкуренты

6.    УТП

7.   Целевая аудитория

8.   Цели и бизнес-задачи рекламной кампании, что хотели бы изменить в своём положении

Несколько комментариев.

В этом вопросе можно выяснить отношение собеседника к предприятию, действительно ли это ЛПР, насколько он заинтересован в результативности, его мотивы.

Без него не преодолеть Барьер № 2

Для понимания эксклюзивности, либо массовости продукта определяем, кто он на рынке – лидер, либо один из….?

Для понимания локализации бизнеса. Очень важный пункт для разработки контента.

Часто бывает, что с этого момента менеджер знает больше клиента. Прежде всего, изучение вопроса необходимо для понимания позиционирования товара, т.е. для контента.

Бывает, клиент просто не может ничего ответить. Наступает звездный час нашего менеджера. Приходится либо прорабатывать, либо заново создавать. В любом случае, тема - уже маркетинговая, а не рекламная, но, что поделаешь, надо…

Это важно для определения коммуникации (медиаплана) и для Барьера № 1.

Эта тема как заключение, резюме всего вышесказанного, для определения бизнес-задачи, чтобы можно было  понять, в чём клиент видит для себя хороший результат рекламной кампании.

Большинство предпринимателей, сталкиваясь первый раз с рекламой, понимают (или ставят) задачи для увеличения  продаж. Но! Надо точно понимать, что такие задачи никакое СМИ решить не может.  И если какой-нибудь менеджер по рекламе вам  это обещает – гоните его прочь не задумываясь.

Так почему не может?

Потому, что человек может услышать (увидеть, прочитать) рекламу – придти в магазин, а там полы грязные или кондиционер не работает, или товар не тот, он развернется и уйдет. И все, продажа не произойдет. Но ведь СМИ-то свою задачу выполнило!  Слушатель(зритель, читатель) пришел!

Таким образом, в данном случае, СМИ может обеспечить не покупателя, но посетителя!

Итак, что может гарантировать СМИ, то есть,  какие бизнес-задачи решать? Вот они:

- Увеличение количества посетителей

- Увеличение количества звонков (в офис)

- Увеличение средней стоимости чека (ССЧ)

- Повышение узнаваемости бренда (продукта)

- Позиционирование УТП бренда (продукта) -

- Повышение лояльности к бренду (продукту)

- Информирование об акциях, распродажах и т.п.

- Ребрендинг

- Информация о локализации

- Увеличение Sales rate либо других индексов

- Набор персонала

- Информация о компании (новости)

 Понятно, что для этого надо разработать действительно эффективную рекламную кампанию.

 Если продолжать обсуждение бизнес-задач, то некоторые из них решаются  в комплексе с  другими маркетинговыми мероприятиями клиента, некоторые - самостоятельно. Часто возникающие  и присущие малому бизнесу задачи – это увеличение количества посетителей и звонков, так как они наиболее прямо влияют на непосредственные продажи.

Если вдруг вы захотите проанализировать свой бизнес и определить свои бизнес-задачи, звоните нам по телефону 8(8442) 260-100 и наша прелестная хозяйка офиса Наталия соединит вас с нашими волшебниками.