utair

Кризис крепчает - продажи усиливаются

Кризис крепчает - продажи  усиливаются

Санкт-Петербург / AbsolutTV.ru / Крепче кризис - сильнее продажи Таким принципом руководствуются некоторые Российские компании, разрабатывая новые схемы управления торговым персоналом, пишет пресс-служба Ассоциации участников закупок.

В частности, Центр Заключения Контрактов, обеспечивающий участие и победы в тендерах «под ключ», заявил о внедрении совершенно новой модели взаимодействия со своими клиентами. К этому решению экспертов подтолкнул обширный опыт в области обучения собственных специалистов. Через укрепление внутренних связей между всеми подразделениями администрация планирует увеличить объемы продаж тендерных услуг, минимум в три раза.

«Тендеры – сложная отрасль, в которой до конца не могут разобраться даже опытные специалисты, - рассказывает представитель ЦЗК, - это приводит к тому, что компании постоянно необходим приток новых менеджеров. Все более высокой квалификации. Однако на рынке труда готовых специалистов по продажам практически нет. Необходимо выращивать их самостоятельно. Что долго по времени и дорого по затратам».

За годы существования ЦЗК инвестировал десятки миллионов рублей в программы обучения собственного персонала. Проводились специальные тренинги собственными силами и за счет приглашенных бизнес-тренеров, перенимался опыт крупнейших западных торговых предприятий, использовался опыт немногочисленных конкурентов. Однако на выходе не достигался ожидаемый результат. Организаторы обучения постоянно получали перекос в системе продаж за соседними столами работали менеджеры с совершенно разным уровнем дохода. Одни ежедневно продавали услуги на сотни тысяч рублей, а другие за месяц не могли заключить ни одной сделки. При этом оба специалиста проходили одинаковые вводные курсы.

Компания инвестировала в обучение каждого новичка до 60 000 рублей, выплачивая неопытным менеджерам по продажам заработную плату, в ожидании профессионального роста. Однако со временем эта модель перестала работать, так как количество менеджеров в отдельные периоды исчислялось сотнями. Подобная система обучения и мотивации стала непозволительной роскошью. В дополнение, за каждым сотрудником стояла команда дорогостоящих, первоклассных экспертов по тендерным закупкам, которые «вхолостую» ожидали высокой загрузки.

Усиливающийся экономический кризис заставил ЦЗК переосмыслить накопленный опыт и запустить в 2018 году новый проект, позволяющий принимать на работу даже начинающих торговых специалистов. Проект заключается в укреплении внутренних связей между всеми продающими подразделениями. Администрация свела в единую систему 3 разных типа специалистов. Новичков отдела продаж, опытных менеджеров и менеджеров по сопровождению. Теперь это стала единая структура, а не три разных команды.

«Внешне идея достаточно проста», - делится опытом руководитель департамента региональных продаж Андрей Нюненков. «Мы поняли, что зацикливаться на 1 бизнес-тренере не стоит, так как нет гарантии успеха его работы, поэтому решили делегировать обучение собственным сотрудникам. В настоящее время у ЦЗК два уровня продаж. Первые продают услуги новым клиентам, вторые занимаются сопровождением и дальнейшими коммуникациями с состоявшимися клиентами.

Теперь за каждым опытным сотрудником второго уровня (из группы сопровождения), закрепляется несколько новых менеджеров. Специалисты проводят для новичков короткую презентацию услуг компании, делая акценты на важных моментах. С другой стороны, им помогают в обучении опытные менеджеры из отдела продаж, которые объясняют начинающему специалисту на что делать акценты, продавая услуги по участию в тендерах, как предлагать систему аналитики аукционов и т.д», - рассказал эксперт.

Таким образом, новый менеджер уже не предоставлен сам себе, а работает «плечом к плечу» с опытными сотрудниками из двух отделов. «Наставничество» помогает новичку более быстро разобраться в тендерах, не отвлекаться на малозначимую информацию и оперативно приносить результат. Система мотивации работает для всех 3 участников этого процесса.

Кроме того, от внедрения такой системы приобретают пользу клиенты ЦЗК, которые получают первый звонок от подготовленного менеджера, знающего 100% чем он может быть полезен конкретной компании. Какие именно лоты предложить, в каких торгах посоветовать участие. Все это позволяет потенциальному клиенту более эффективно участвовать в торгах и повышает его шансы на победу.
Фотогалерея
Кризис крепчает - продажи  усиливаются
BMW
Уважаемый посетитель, Вы зашли на сайт как незарегистрированный пользователь. Мы рекомендуем Вам зарегистрироваться либо зайти на сайт под своим именем.

комментарии

Ваше имя: *
Ваш e-mail: *

Подписаться на комментарии

Код: Кликните на изображение чтобы обновить код, если он неразборчив
Введите код:

Свежие новости

11:50
ПФР сообщил о высоких и низких пенсиях в регионах
10:18
Пушков ответил Чубайсу по поводу высказывания о неблагодарности народа к олигархам
17:40
Лыжницы России завоевали серебро в эстафете на этапе Кубка мира в Норвегии
16:06
Сауна продлевает жизнь мужчинам
12:39
Росгвардия ко Дню Героев Отечества опубликовала видеоролик
17:16
Шаманские тренинги или шарлатаны с "легкими" решениями психологических проблем
16:40
Юные фигуристы России заняли весь пьедестал в финале Гран-при в танцах на льду
15:34
"Газпром Арена" теперь будет иметь название стадион на Крестовском острове
13:05
Цена на красную икру резко упала, сообщили в Росрыболовстве
18:57
Биатлонист Логинов завоевал первую медаль для команды на этапах Кубка мира в этом сезоне
11:25
США пригрозили России отключением от платежной системы SWIFT
08:34
Ветеран труда отправил прибавку к пенсии премьеру РФ Медведеву
19:59
Мартен Фуркад выиграл индивидуальную гонку на первом этапе Кубка Мира по биатлону
15:48
Мотоциклисты выехали в город побратим Петербурга столицу Бахрейна Манаму. ФОТО
14:46
В «Детской деревне – SOS» Пушкин провели тренинги по профориентации для детей-сирот
11:17
Без повышения пенсионного возраста: в Госдуме предложили новый проект пенсионной системы
08:25
Рефинансирование кредита. В чем выгода?
17:02
НАТО придумало как победить Россию в Крыму и Калининграде
16:29
Не выплачивать ипотеку временно могут разрешить жителям России. ЦБ выступил с таким предложением
10:43
Гандболистки России уступили команде Словении на этапе Чемпионата Европы
Больше новостей